ON SE PRÉSENTE ?
2022 – Caroline Martinez – Ninjads
ON SE SUIT ?
/carolinemartinez
@agenceninjads
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RAPPELS
RAPPELS
Générer du trafic c’est bien
RAPPELS
Sauf que dans la réalité ….
Toutes les sessions
850 k / mois
3% d’ajouts au panier
25,5 k
1% d’ajouts infos livraison
255
3% d’achats
7,6
Taux de conversion final : 0,0009%
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RAPPELS
Générer du trafic sur un site web, c’est assez simple On achète des mots clés très populaires sur Google Ads et on attend que ça clique !
J’ai acheté le mot clé hôtel sur
Google, j’ai eu plein de visites !!
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RAPPELS
Générer du trafic sur un site web, c’est assez simple Acheter des visiteurs (ahah)
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RAPPELS
Générer du trafic QUALIFIÉ c’est mieux. Et sur un site web c’est fondamental pour la pérennité d’une entreprise mais c’est plus compliqué car :
• il faut maitriser un processus itératif (test and learn) • bien connaitre ses forces et ses faiblesses
• bien maitriser la veille concurrentielle
• maitriser l’analyse de la data, faire ressortir des constats
• faire des recommandations, poser des hypothèses
• interpréter les résultats et en tirer des enseignements pour prendre des décisions stratégiques
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RAPPELS
Nous avons l’ ÉNORME chance d’avoir accès à la data…. ce qui n’a toujours pas été le cas. Souvenez vous !
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RAPPELS
Jusqu’au développement d’Internet dans les années 1990, le marketing traditionnel était, en fait, plus ou moins le seul type de marketing.
On utilise les canaux traditionnels de communication, c’est-à-dire les panneaux d’affichage et les médias imprimés.
Don Draper dans Mad Men
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RAPPELS
Les canaux de communication du marketing
traditionnel comprennent :
‣ Les supports extérieurs : panneaux publicitaires, bus,
taxis, affiches, etc.
‣ Les supports diffusés : télévision, radio, etc.
‣ Les supports imprimés : magazines, journaux, etc.
‣ Les supports directs : catalogues, brochures, etc.
‣ Les supports télémarketing : téléphone, SMS, etc.
‣ L’affichage et les panneaux
�Percutants / faciles à comprendre / supports + permanents / + mémorables � Chers / aucun interaction / difficiles à mesurer / sur le long terme2022 – Caroline Martinez – Ninjads
RAPPELS
Don Draper dans Mad Men
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RAPPELS
Le problème …
”Half the money I spend on advertising is wasted; the trouble is, I do not know which half”.
«La moitié de l’argent que je dépense en publicité est gaspillée; le problème, c’est que je ne sais pas quelle moitié».
John Wanamaker
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RAPPELS
Rappel : Le marketing digital
Engagement / ciblage pointu / mesure des résultats facile
Parfois intrusif / cycles courts / besoin d’adaptabilité / technique
Le marketing itératif va permettre :
Grâce à des tests et donc des cycles courts et des mesures faciles et rapides des résultats, de s’adapter facilement à la cible, celle-ci étant mieux connue, d’être moins intrusif, plus centré sur les attentes du client, et donc engager celui-ci.
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RAPPELS
pourquoi se gêner ?
Les résultats = gains de temps, gain d’argent
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RAPPELS
Simple non ?
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RAPPELS
Mais en fait …
‣ 99 % des webmasters savent que les statistiques existent ‣ 40 % mettent en place des outils de mesure ‣ 15 % mettent en place des outils de mesure performants ‣ 5 % lisent régulièrement (+ 1 fois / mois) les statistiques ‣ Moins d’ 1% savent les interpréter correctement ‣ 0,2 % en tirent les conséquences et agissent !
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RAPPELS
En gros on se sert mal de ce qui est à notre portée alors qu’il faudrait connaitre les chiffres en détail. Car le but c’est d’arriver à accompagner au mieux vos suspects pour qu’ils deviennent clients fidèles
Car le 4 principaux objectifs d’une présence en ligne sont :ATTIRER CONVERTIR CONCLURE FIDÉLISER
étranger visiteur prospect client ambassadeur
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RAPPELS
Pour cela il y a deux grandes stratégies…
inbound
marketing
(pull)
Résultats à moyen et long terme
outbound
marketing
(push)
Résultats à court terme
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RAPPELS…
seo
blog
inbound marketing (pull)
smo
lead
nurturing/
pub
vidéos
sma
outbound marketing (push)
emailing de masse
pub
newsletters automation
pub sea streaming
landing page/cta
contenus à forte VA
pub
display/ rtb
remarketing
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RAPPELS
…et un concept fondamental :
savoir où se situe votre suspect/prospect/client dans le parcours (cette étape est très souvent baclée)
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RAPPELS
OÙ SE SITUE T-IL DANS LE PARCOURS CLIENT ? La buyer journey, c’est comprendre où se situe votre persona dans son parcours d’achat.
problème solution choix final
Il ne sait pas exactement ce qu’il cherche car il ne connait pas encore son problème
Il a identifié son problème mais ne connaît pas les solutions qui peuvent le résoudre
Il souhaite comparer différentes offres
Prise de conscience Considération
Décision
achat Aquisition de la solution Il sait quel produit répondra le
mieux à son problème et tous les
feux sont au vert !
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RAPPELS
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RAPPELS
LES ERREURS À NE SURTOUT PAS COMMETTRE • Confondre objectifs et moyens
• Dire que l’on connait son marché (cibles et concurrents)… sans les avoir analysés
• Ne pas comprendre ses personas à chaque étape du parcours (TOFU, MOFU, BOFU / AIDA)
• Mettre l’action avant l’observation
• Ne pas créer un écosystème entre les canaux (DATA) • Ne pas mesurer ses actions
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RAPPELS
« Une armée est victorieuse si elle cherche à vaincre avant de combattre, elle est vaincue si elle cherche à combattre avant de vaincre. »
Sun Tzu.- L’art de la guerre – chap IV
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RAPPELS
En gros si vous ne préparez pas les choses avant vous êtes foutus ! Vous devez avoir à l’esprit qu’un site :
• doit être pensé pour atteindre vos objectifs business • doit être fait pour sa cible (oui c’est elle qui a une carte bleue) • doit être pensé pour être mieux que ses concurrents
donc vous devez TOUJOURS :
• analyser vos résultats (selon vos objectifs ET les performances de vos concurrents)
• analyser les comportements de vos utilisateurs
• itérer
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LES OBJECTIFS BUSINESS
OBJECTIFS BUSINESS
Vous ne pourrez travailler sans connaître les objectifs et les chiffres de votre client/patron :
– CA actuel / CA attendu sur la période
– Panier moyen / panier moyen attendu
– Durée de vie du client / durée de vie attendue
– Taux de conversion par produit / …
– Nombre de clients actifs / …
– Ventes quotidiennes / …
– Taux d’abandon panier / ….
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OBJECTIFS BUSINESS
Pour fixer des objectifs business il faut connaître son budget alloué au marketing.
Ce budget va dépendre de :
‣ La taille du marché
‣ La cible
‣ Du CA prévisionnel
‣ Du Coût d’acquisition d’un client
‣ La concurrence
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OBJECTIFS BUSINESS
Un budget marketing peut représenter entre 5 et 50% du CA (en fonction du produit, de l’activité etc). En général 5% en B2B et 10% en B2C
Point de départ : définissez votre chiffre d’affaires global Budget marketing : budget fixe (ou 10% par ex sur du prévisionnel) Panier moyen : données historiques
taux de conversion lead : nbre de leads / Nbre de visiteurs *100 taux de conversion off line (un lead devient client) : Nbre de clients / nbre de leads * 100
CPL : budget marketing investit ou prévu / nombre de nouveaux contacts
CPA : budget marketing investit ou prévu / nombre de nouveaux clients
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FIXER LES OBJECTIFS BUSINESS
EXERCICE
Fixer les objectifs business
• Objectif annuel de chiffre d’affaires : 300 k€
• Budget marketing : 30000€
• Panier moyen : 2500€ / client
• taux de conversion lead (un visiteur remplit un formulaire) : 8% • taux de conversion off line (un lead devient client) : 22% • Je souhaite que 70% de mon CA vienne du web
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EXERCICE
Fixer les objectifs business
‣ Nombre de ventes nécessaires pour atteindre l’objectif : ? ‣ Nombre de ventes via le web :
‣ Nombre de ventes mensuelles via le web
‣ Combien me faut-il de leads en tout ? Par an et par mois ? ‣ Combien me faut-il de visiteurs ?
‣ De combien doit être mon CPL si mon CPA ne doit pas dépasser 180€ ?
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EXERCICE
Fixer les objectifs business
‣ Nombre de ventes nécessaires pour atteindre l’objectif ? 300000/2500 =120 ‣ Nombre de ventes via le web : 120×0,7 = 84
‣ Nombre de ventes mensuelles via le web : 84/12 = 7
‣ Combien me faut-il de leads en tout ? Par an et par mois X x 22% = 84 -> 381 // 381/12 = 31 leads/mois
‣ Visiteurs : Xx8%=381 => 381/0,08 = 4762 visiteurs
‣ De combien est mon CPL si mon CPA ne doit pas dépasser 180€ ? Pour avoir 7 clients il me faut 31 leads
Pour avoir 1 client il me faut 4,4 leads
1 client me coute = 4,4xCPL -> 180=4,4xCPL
CPL = 180/4,4 = 40,90€ max
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OBJECTIFS BUSINESS
Une fois que vous avez une idée précise, il faudra ramener ces chiffres aux niveau de chaque canaux et analyser votre
environnement pour mettre en place vos tactiques.
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