WEBMARRKETING

Le webmarketing ou netmarketing ou cybermarketing

Consiste à améliorer la visibilité et le trafic d’un site Web en utilisant internet comme canal de prospection et à développer une relation durable (fidélisation) avec les internautes utilisateurs ou clients d’un site web et éventuellement des médias sociaux mise en place par le site internet.

C’est la combinaison des techniques de marketing, de statistiques, de vente et de communication avec les technologies informatiques et de télécommunications orientés réseaux et bases de données puis de l’infographie appliquée au multimédia. Cette combinaison doit permettre de créer des interfaces utiles, ergonomiques, conviviales et sécurisées pour un utilisateur de services Internet, Intranet ou Extranet. La synergie de ces techniques doit répondre à deux principaux objectifs : la conquête et la fidélisation de l’utilisateur. Le résultat attendu est la rentabilisation du service de données et de communication. Le média web par opposition au media classique (TV, presse et radio) a un avantage certain : tout est quantifiable puisque chaque action ordonnée sur un serveur est de fait enregistrée par celui-ci. L’intérêt du « webmarketing » est justement d’être capable d’analyser les comportements des internautes afin d’en tirer des règles marketing et ainsi cibler son audience.

Sauf que dans la réalité ….

Générer du trafic sur un site web, c’est assez simple

On achète des mots clés très populaires sur Google Ads et on attend que ça clique !

Générer du trafic sur un site web, c’est assez simple

Acheter des visiteurs (ahah)

Générer du trafic QUALIFIÉ c’est mieux. Et sur un site web c’est fondamental pour la pérennité d’une entreprise mais c’est plus compliqué car :

• il faut maitriser un processus itératif (test and learn)
• bien connaitre ses forces et ses faiblesses
• bien maitriser la veille concurrentielle
• maitriser l’analyse de la data, faire ressortir des constats
• faire des recommandations, poser des hypothèses
• interpréter les résultats et en tirer des enseignements pour prendre des décisions stratégiques

Nous avons l’ ÉNORME chance d’avoir accès à la data…. ce qui n’a toujours pas été le cas. Souvenez vous !

Jusqu’au développement d’Internet dans les années 1990, le marketing traditionnel était, en fait, plus ou moins le seul type de marketing.

On utilise les canaux traditionnels de communication, c’est-à-dire les panneaux d’affichage et les médias imprimés.

Don Draperdans Mad Men

Les canaux de communication du marketing traditionnel comprennent :

• Les supports extérieurs : panneaux publicitaires, bus, taxis, affiches, etc.
• Les supports diffusés : télévision, radio, etc.
• Les supports imprimés : magazines, journaux, etc.
• Les supports directs : catalogues, brochures, etc.
• Les supports télémarketing : téléphone, SMS, etc.
• L’affichage et les panneaux

• Percutants / faciles à comprendre / supports + permanents/ + mémorables
• Chers / aucune interaction / difficiles à mesurer / sur le long terme

Le marketing digital

• Engagement / ciblage pointu / mesure des résultats facile
• Parfois intrusif / cycles courts / besoin d’adaptabilité / technique

Le marketing itératif va permettre :

Grâce à des tests et donc des mesures faciles et rapides des résultats, de s’adapter facilement à la cible, celle-ci étant mieux connue, d’être moins intrusif, plus centré sur les attentes du client, et donc engager celui-ci.

Pourquoi se gêner ?

Les résultats = gains de temps, gain d’argent. Simple non ?

En gros on se sert mal de ce qui est à notre portée alors qu’il faudrait connaitre les chiffres en détail. Car le but c’est d’arriver à accompagner au mieux vos suspects pour qu’ils deviennent clients fidèles.

Car les 4 principaux objectifs d’une présence en ligne sont :

Pour cela il y a deux grandes stratégies…

Résultats à moyen et long terme Résultats à court terme

INBOUND MARKETING PULL OUTBOUND MARKETING PUSH

…et un concept fondamental :

savoir où se situe votre suspect / prospect / client dans le parcours (cette étape est très souvent bâclée).

OÙ SE SITU ET-IL DANS LE PARCOURS CLIENT ?

Problème	Il ne sait pas exactement ce qu’il cherche car il ne connait pas encore son problème	Prise de conscience
Solution	Il a identifié son problème mais ne connaît pas les solutions qui peuvent le résoudre	Considération
Choix final	Il souhaite comparer différentes offres	Décision
Achat	Il sait quel produit répondra le mieux à son problème et tous les	Acquisition de la solution

La buyer journey, c’est comprendre où se situe votre persona dans son parcours d’achat.

LES ERREURS À NE SURTOUT PAS COMMETTRE

• Confondre objectifs et moyens
• Dire que l’on connait son marché (cibles et concurrents)… sans les avoir analysés
• Ne pas comprendre ses personas à chaque étape du parcours (TOFU, MOFU, BOFU / AIDA)
• Mettre l’action avant l’observation
• Ne pas créer un écosystème entre les canaux (DATA)
• Ne pas mesurer ses actions

« Une armée est victorieuse si elle cherche à vaincre avant de combattre, elle est vaincue si elle cherche à combattre avant de vaincre. » Sun Tzu.- L’art de la guerre – chap IV

LES OBJECTIFS BUSINESS

Vous ne pourrez travailler sans connaître les objectifs et les chiffres de votre client/patron :

• CA actuel / CA attendu sur la période
• Panier moyen / panier moyen attendu
• Durée de vie du client / durée de vie attendue
• Taux de conversion par produit / …
• Nombre de clients actifs / …
• Ventes quotidiennes / …
• Taux d’abandon panier / ….

Pour fixer des objectifs business il faut connaître son budget alloué au marketing.

Ce budget va dépendre de :

• La taille du marché
• La cible
• Du CA prévisionnel
• Du Coût d’acquisition d’un client
• La concurrence

Fixer les objectifs business

• Objectif annuel de chiffre d’affaires: 300 k€
• Budget marketing: 30000€
• Panier moyen: 2500€ / client
• taux de conversion lead(un visiteur remplit un formulaire): 8%
• taux de conversion offline (un lead de vient client): 22%
• Je souhaite que 70% de mon CA vienne du web

Fixer les objectifs business

• Nombre de ventes nécessaires pour atteindre l’objectif : ?
• Nombre de ventes via le web :
• Nombre de ventes mensuelles via le web
• Combien me faut-il de leads en tout ? Par an et par mois ?
• Combien me faut-il de visiteurs ?
• De combien doit être mon CPL si mon CPA ne doit pas dépasser 180€ ?

Fixer les objectifs business

Une fois que vous avez une idée précise, il faudra ramener ces chiffres aux niveau de chaque canaux et analyser votre environnement pour mettre en place vos tactiques.

LE BENCHMARK

Vous devez savoir où vous en êtes !	ETAT DES LIEUX
MON ENTREPRISE	MES CONCURRENTS	MES CIBLES
Où sont- elles présentes?	Où sont-ils présents?	Où sont- elles présentes?
Mon site est-il performant ?	Ont-ils une stratégie web ?	Quels sont leurs centres d’interêt ?
J’ai une stratégie social média ?	Que font ils ?	Quels sont leurs attentes ?
Mes contenus sont engageants ?		Quelle est leur maturité avec mon produit ?
Mes leviers sont-ils bien exploités

Attention, en webmarketing il faut considérer

• les concurrents directs (qui peuvent vous prendre des parts de marché),
• les concurrents indirects (qui vendent un produit ou un service pouvant remplacer le votre)
• et les concurrents éditoriaux (qui peuvent vous prendre des positions sur vos mots clés)

• leur positionnement
• leurs positions sur Google (sur vos mots clés)
• leur présence digitale sur les réseaux sociaux (ton, taux d’engagement, followers, fréquence de posts, types de contenus etc.)
• les avis clients Google, Trustpilot, avis-vérifiés, etc.
• les retombées presse
• le nombre de backlinks
• leur stratégie publicitaire (sea ? display ?)
• leur site web (ux, contenus, blog etc.)
• volume de recherche du nom de marque

Les outils du benchmark de présence digitale : Exécuter un Benchmark concurrentiel